4月14日～15日，SAP中国中小企业渠道合作伙伴渠道峰会在厦门召开。此次峰会上，SAP公布了中小企业3年发展战略，SAP亚太及日本区中小企业事业部高级副总裁Tom Kindermans明确表示，2010年，SAP将携手合作伙伴，采用行业细分解决方案打包方式推动中小企业客户，最终实现中小客户数量的两位数增长。

一向定位高端大型企业的SAP为何如此青睐中小企业市场？SAP的业绩或许能给我们答案。2009年第四季度，SAP实现净利润7.27亿欧元，较2008年同期的8.3亿欧元减少12%; 第四财季实现收入32亿欧元，同比减少9%。有媒体显示，SAP中国在第四季度首次出现亏损。4月12日，SAP中国区换帅，原诺基亚高层萧洁云入主SAP，更为SAP中国区因业绩不佳而换帅的传闻增添了神秘色彩。

大型企业在后危机时代恢复疲软，中小企业却迎来了发展的春天。IDC最新数据显示，到2012年年底，全球中小企业应用软件市场的规模将达到803亿美元，这个市场2008年～2012年的复合年增长率将达到10.6%。

“中小企业是SAP重振辉煌的重要领域。”SAP商务用户和技术平台事业部总经理张侠信誓旦旦。问题是，在国产管理软件已耕耘多年并占有绝对优势的中小企业领域，SAP的突破口是什么？

紧绑合作伙伴

在渠道峰会上，SAP为2009年业绩显著的渠道合作伙伴颁发了多项大奖，包括最高许可收入、最高年增长率、最多新增客户人数和最佳战略交易等奖项。

SAP在全球中小企业系统中拥有6000多家合作伙伴，中国约有400家增值经销商。“合作伙伴处于SAP整体战略的核心位置，他们为各种规模的客户即时交付，并通过联合创新来扩展SAP的解决方案。”Tom Kindermans表示。

与国产软件厂商在中小企业市场采取的产品化销售策略不同，SAP将其合作伙伴策略延伸到了中小企业领域。值得注意的是，SAP所重点关注的中小企业规模在5000万美元～3亿美元之间，这种划分只覆盖了中国中小企业里规模较大的中型企业，而3500万家中国中小企业里，绝大部分规模还不足亿元。在小型、微创型企业崛起的今天，合作伙伴方式能否适应这些群体？在利润微薄的情况下，SAP如何实现与合作伙伴的分成？业内人士认为，SAP在中国中小企业市场仍需探索新的模式。

打包解决方案

打包解决方案是SAP中小企业策略的另一个重点。SAP的ERP软件动辄上千万元，中小企业显然承受不起这么昂贵的价格。此次SAP推出的打包解决方案主要有SAP Business One、SAP Business All-in-One、SAP Business ByDesign以及 SAP Business Objects等，这些软件可以通过企业预置（On-Premise）、按需随选（On-Demand）和移动应用（On-Device）等方式实施，从而满足超过25个行业的小型企业及中型企业的需求。

订购式托管也成为一大亮点。为了适应中小企业软件实施快速、标准化的需求，SAP推出了订购式收费的模式，由SAP认证的托管合作伙伴向用户进行订购式收费，在8～12周内快速实施。

小猪班纳服饰有限公司是一家年收入约5亿元的企业，集团财务总监潘志雄介绍，集团旗下拥有800家连锁店，并仍在扩张，3～5年内有望发展到3000家。为了应对市场的快速变化，小猪班纳打破了原来信息系统相互孤立的局面，统一上线SAP软件。潘志雄表示，采用打包解决方案后，“SAP软件价格确实便宜了很多。”

系统孤立是很多中小企业信息化面临的困境，然而，究竟有多少企业会像小猪班纳这样有勇气耗费大笔资金、将系统推倒重来？即使有志于利用信息化改变企业，资金仍将是中小企业的最大瓶颈。

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